人人车变“激进”了？ 全面解读纵横战略背后的

2016年两会上，李克强总理在政府报告中提出“活跃二手车市场”，短短七个字引发行业热议，随即《关于汽车业的反垄断指南》（意见稿）、“二手车国八条”等政策相继出台，并随着“互联网+”战略的深入，二手车市场迎来春天。

不过，在业内人士看来，二手车将成为中国汽车下一个潜力市场虽已得到普遍认同，但过去这几年的发展，该领域尚未出现突破性进展。一组数据表明，2015年，二手车交易仅占汽车交易总量的30%，与发达国家有一定差距；而2016年第一季度的数据

显示，二手车电商仅占据二手车交易的13.5%。

通过数据可以看出两个问题：1、二手车市场虽然很有潜力，但是如何盘活二手车存量，彻底激活二手车市场还在探索中；2、二手车电商规模在整体交易中仍然处于小众，多集中在一二线城市。所以，二手车想要迎来真正意义的爆发，必须要有突破性

的进展，从二手车交易入口，布局二手车生态服务链。

正是在此背景下，2016年3月30日，国内二手车C2C交易平台人人车召开媒体沟通会，对外宣布2016“纵横战略”：将在互联网巨头腾讯的支持下，围绕“千城扩张”和“开放生态”计划，意图在二手车市场打造全新的生态模式。

据悉，人人车创始人李健媒体在沟通会上表示，即将完成D轮超1.5亿美元融资。腾讯为主要投资方及推动方。人人车将作为腾讯二手车市场战略中最重要的一环，与腾讯门户、视频、微信等多条业务展开深入的合作。

砸下5亿广告费，人人车能否砸透市场？

人人车“纵横战略”由两部分构成，一是横向区域扩张的“千城计划”：2016年底将覆盖300个城市，2017年覆盖1000个城市；二是纵向产业合作的“开放生态”：在售后质保、维修、金融、拍卖乃至新车等业务展开广泛合作，建立开放的二手车服务生态链。

对此，人人车CEO李健在沟通会上称，今年将不惜投入5亿元品牌广告费，加大品牌推广力度，支持二手车“纵横战略”的实施。李健对此的解释是，将通过广告投放，“快速把这个市场砸透、砸得彻底”。

在李健看来，去年末的广告投放让人人车增长的非常快，由黄渤代言的人人车品牌广告也获得相当高的曝光量，“划算、靠谱”等理念也深入人心。因此配合“纵横战略”，人人车今年将把广告投放作为今年的工作重心之一。

虽然2015年年末，二手车电商进行过一轮广告大战，但是渠道主要集中在互联网及一二线城市，这与二手车电商的扩张范围趋于一致，但是随着人人车等电商开始向三四线城市扩张，现有的广告投放策略远远满足不了人人车的扩张需求，尤其是线下渠

道，人人车必需要保持长时间的品牌宣传输出。

一个市场知名品牌的培育，大概需要2~3年左右的时间。尤其在电商领域，需要通过多渠道、立体的广告投放，才能彻底打开用户市场，比如近年来熟知的唯品会、聚美优品等电商品牌，都是靠长时间密集的广告投放，最终被用户所认可。

1000个城市！人人车是否变“激进”？

当人人车对外发布“纵横战略”的内容后，很多人心中都有了一个疑问，人人车是否变“激进”了，这与人人车一贯低调的作风有所不符。

李健对此解释是，这个（二手车）行业变化太快，每天都有各种各样的声音出现，也有各种政策出台，甚至说这个行业的竞争也变得野蛮，人人车如果依然保持只做事不发声的状态，容易被外界所误解，不如坦诚把自己的战略讲出来。

截至目前，人人车业务覆盖全国30多个城市，3月份单月成交突破1.2万辆，在售车源超过4万辆。李健在沟通会上透露，人人车已经率先实现单城盈利，预期下半年实现整体盈利。

所谓“单城盈利”，是指在一个城市中，单均直接成本和单均直接收入打平。意味着人人车每进入一个城市，只需承担很少的成本，并在半年内即可实现单城盈利，所以对人人车而言进入50个城市还是500个城市并没有太大区别。

从人人车的整体业务维度来讲，人人车迅速扩张也是建立在前两年夯实的基础之上。首先人人车团队运营能力较强，交易率、转化效率都高于竞品2倍，并且口碑和品牌也一直做的不错。

其次，人人车两年之间积累了一二三线城市的经验，可结合当地实际情况迅速复制。再次，新一轮超过1.5亿美元的融资很快到位，有足够的资源推动，并因解决盈利问题，可以支撑长期拓展。

从上述分析来看，人人车是要赶在二手车市场全面爆发之前，托腾讯等战略合作伙伴的资源，迅速进入三四线及县级城市进行布局，提高自身的市场和用户规模，解决二手车电商占交易比重过小等问题。

开放生态 ？腾讯为何选择与人人车合作？

2016年，全国二手车交易总量预计突破1000万辆。中国汽车流通协会预计到2020年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1:1，这将是一个万亿量级的市场。

以美国发达国家为例，C2C模式将占据电商交易30%以上的份额。因此腾讯之所以选择人人车合作，一方面是对二手车市场前景的看好，一方面是对人人车C2C模式和市场规模的认可。

还有一点则是人人车的“开放生态”理念和腾讯现在的开放战略也比较吻合，双方更容易合作。

二手车市场本质上是一个非常复杂、专业度很高的产业链，从交易入口开始，涉及到前文所说的将链接产业上下游，贯穿各个环节，包括维修、保养、延保、金融、保险、拍卖、新车置换等业务，每一个环节如果都是二手车电商自己做得话，无疑会让

二手车电商负重前行。

因此，人人车将在每个节点上都尽可能开放相对应的资源，引入更多合作方，包括4S店、维修店、银行、保险公司、汽车厂商等等，以合作共赢的模式，为用户提供各种服务。在李健看来，开放还是自营并没有对错之分，关键在于是否给用户提供最便

捷、最优质的服务，能否满足用户的所需。

李健拿“金融业务”进行举例，团队做了半年的调研发现，大多用户对金融业务背后的流程并不关心，只关心两点：1、是否提供所需的金融产品；2、在满足所需后，能否提供最优的选择。

换而言之，人人车如果自营，用户其实选择不够多，要么没有，要么找不到最合适的。而通过和多家金融机构合作，则可以满足不同的用户需求。

其次，金融也是一个非常专业化的领域，不是找几个人建立一个团队就能解决的，不如把这些专业复杂的业务交给合作伙伴，无论各方都能得到实惠，因此人人车决定放弃自营的想法。

当人人车把整个开放生态建立起来以后，就会形成完整的人人车的服务体系，也不必刻意强调进入汽车后市场，因为整个服务体系已经包含进去。而这种模式对传统的二手车系统也意味着是一种全新的突破，从一锤子买卖变成整个汽车产业链的有机结合。

过去几年二手车之所以未取得突破性进展，原因在于二手车电商体量不够大，其次在于现有的模式无法盘活二手车存量，彻底激活二手车市场。而人人车通过“纵横战略”提升规模做好布局，打通二手车上下游，从而为新车消费创造了新空间，并带动维

修、保养、保险、金融等整个行业的发展。