人海战术赢得天下，一切以市场占有率为核心

一战之前，欧洲的战术水平还停留在“排队枪毙”的水平：

所有人排成线列队伍，然后雄赳赳气昂昂地往前冲。

这种战术在现代人看来特别脑残，但在当时确实最先进、最实际的战术。

一战如火如荼时，英国一个叫兰彻斯特的汽车工程师，对空战发生兴趣。他利用自己强大的运筹学知识，探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

他的其中一项研究结果被总结成一条简单的公式：战斗力=参战单位总数×单位战斗效率。

翻译过来，这个公式的意思很简单：

“人海战术”具有相当的科学性和合理性。

兰彻斯特并未参加一战，由于文笔实在奇特，他辛辛苦苦写出的《战斗中的飞机》在当时没几个人看得懂。直到二战前，他总结出的数学模型才逐渐地发展成为军事运筹学的根本理论之一。

兰彻斯特法则被真正应用，是在商场上，后人把它演化成了一种市场营销战略。

2006年，已经创办链家5年的左晖进入了北京大学攻读EMBA。在这里，左晖立刻意识到这个法则的实际运用，将彻底改写房地产经纪行业的历史。

链家的整个发展史，都可以被浓缩成上面那个简单的公式。

从北大EMBA毕业的那年起，链家开始重金建设楼盘字典，为日后的迅猛发展搞基础设施建设。

2015年至今，链家陆续收购了上海的二手房中介公司德佑、广州的满堂红、成都的伊诚地产、深圳的中联地产。用甩成本的加盟模式，他们又征服了一批中小中介企业。

他们在去年推出了平台模式的贝壳找房，到现在，贝壳找房进驻了全国103个城市，连接了226个经纪品牌，签约门店3.2万家

虽然一直宣称要做平台，但是无论是贝壳找房还是链家内部，考核指标的重点从来没有变过：

一切以市场占有率为核心。

据说，链家的总监们先要提前扣除30%的工资，达成市场占有率的考核指标后，才会将这部分工资下发。

回头来看，左晖的每一步棋都用意深远，一路过来，他们撂倒了所有的竞争对手。

只是所有人都没想，有一天贝壳会站到食物链的最顶端，俯视开发商。

1

10月16日，天津市住建委召集了保利、万科、融创等五家开发商以及贝壳找房、我爱我家、中原地产开了一个闭门会议。

这其实是一次事先没有征兆的会议，但意义之重大、影响之深远，无异于天津房地产界的一次遵义会议。

在此之前，天津的开发商们都看到了一组让他们大吃一惊的数据：

贝壳在天津的206个项目，渠道费为3%以上的项目竟然有122个，有18个项目的渠道费超过了5%。

一栋200万的房子，渠道商要拿走十几万。

这哪里是服务费，明明是在赚差价嘛。

这样的高渠道费，并不是发生在北京、上海、深圳，而是天津、海南这样市场形势急转直下的城市。在海南，渠道费收取比例普遍在3%-5%，郊区的房子，能够超过10%。

贝壳找房进驻了那么多城市，进去后发现，这里其实二手房空间没有那么大，购房人更多还是买新房。中介公司就转型成了渠道公司了。

这几年，天津发生了什么，我们都知道了。天津住建委的领导说，天津短期内遇到了一些困难，但我们对天津的长远发展怀有信心。

一位天津市住建委的领导非常专业地指出，从业务实质上，贝壳收取的渠道费已经明显偏高，利用二手房的优势，对新房市场产生了全局性的影响。

天津的开发商，净利润率平均只有2%。

贝壳找房天津负责人说，不是我们愿意不愿意，是开发商愿意接受。这是市场行为。

这样的理由，即使是开发商都觉得有道理。一家龙头房企的董事长私下说，如果市场不好的时候被别人掐住喉咙，也只能怪自己没本事了。

也是，贝壳找房已经推出了7天无理由退房的服务承诺，渠道商已经可以帮开发商决定退房的事情了，绿城洛阳的一个项目更是被强制要求停止与其他渠道商的合作。真是丧权辱国。

很多人想不通的是，在北京，链家收取的中介费率约2.8%，在天津中介费率上限是2.5%。一手房的业务复杂程度、交易时间长度是远不如的二手房的，为什么市场下行周期内，渠道商反而要收取这么高比例的费用。

当时，天津市住建委已经认为，中介提供的一手房服务的费用不应该超过二手房费用。

据说，在会上，开发商问了一句话：你们愿意接受监管吗？

中原地产与我爱我家都表态支持政府进行监管，愿意在公平的市场环境中进行竞争。贝壳的天津负责人不置可否。

后来，天津住建委又接连两次约谈开发商和三大渠道商。11月8日，天津住建委出台规定：

建议天津新房中介机构调整渠道佣金点位，最高不得超过二手房佣金点位（2.5%）。

之后，很多开发商接到了贝壳的通知，要求修改合同。

2

11月21日晚上，左晖发了一条长长的朋友圈，一共10个要点。

这段彬彬有礼、身段柔软的声明，重点其实